IS CATEGORY MANAGEMENT IN SMALL SUPERMARKETS WORTH THE EFFORT?

Category management (CM) is an important tool to strengthen the relationship between manufacturers and retailers. This process has been associated with large corporate retailers; however, some recent researches show that CM is open to companies of any type or size. This possibility is important in emerging markets, where neighborhood supermarkets are still representative and are often considered an alternative for manufacturers to achieve higher margins compared to big chains. In this context, the aim of this research was to analyze the results of a CM initiative in small neighborhood supermarkets from a manufacturer perspective. Data for the study comes from a food manufacturer in Brazil that implemented a CM process with 180 small retailers. A quantitative analysis was conducted in order to analyze the effect of the program on the food manufacturer’s sales and market share. Our analysis suggests an overall positive effect of the program on both, sales and market shar

Marcas globais e locais em mercados desenvolvidos e em desenvolvimento: Uma revisão sistemática da literatura e novas direções

Our goal in this study is to provide a systematic review of global and local brand literature by explicitly focusing on the similarities and differences between developing and developed countries’ contexts. We performed a systematic literature review with 44 papers extracted from the Web of Science and Scopus database. We discussed the literature using three research streams that analyzed global vs. local brand literature under different aspects: brand-related factors, cultural dimension, and consumer-related factors. In addition, we provided a research agenda with opportunities for further studies. Unlike previous literature reviews, we analyzed the antecedents and outcomes of consumer behavior towards global and local brands focusing on the similarities and differences between developed and developing markets contexts. Our study contributes to extant research by highlighting similarities and distinctions between different market contexts of consumer behavior towards local vs. global brands. Finally, we present directions for further research to improve the current literature field.O objetivo desta pesquisa é fornecer uma revisão sistemática da literatura de marcas globais e locais, focando explicitamente nas semelhanças e diferenças entre os contextos dos países desenvolvidos e em desenvolvimento. Foi realizada uma revisão sistemática da literatura com 44 artigos extraídos da base de dados Web of Science e Scopus. Discutiu-se a literatura usando três linhas de pesquisa que analisam marcas globais versus locais sob diferentes aspectos: fatores relacionados à marca, dimensão cultural e fatores relacionados ao consumidor. Além disso, disponibilizou-se uma agenda de pesquisa com oportunidades para estudos futuros. Ao contrário das revisões de literatura anteriores sobre o tema, foi feito uma análise dos antecedentes e resultados do comportamento do consumidor em relação a marcas globais e locais com foco nas semelhanças e diferenças entre o contexto dos mercados desenvolvidos e em desenvolvimento. Portanto, este estudo contribui para o campo de estudo destacando semelhanças e distinções entre diferentes contextos de mercado sobre o comportamento do consumidor em relação a marcas locais versus marcas globais, além de apresentar direções para novas pesquisas para melhorar a literatura atual

Measurement of the cosmic ray spectrum above 4×10184{\times}10^{18} eV using inclined events detected with the Pierre Auger Observatory

A measurement of the cosmic-ray spectrum for energies exceeding $4{\times}10^{18}$ eV is presented, which is based on the analysis of showers with zenith angles greater than $60^{\circ}$ detected with the Pierre Auger Observatory between 1 January 2004 and 31 December 2013. The measured spectrum confirms a flux suppression at the highest energies. Above $5.3{\times}10^{18}$ eV, the "ankle", the flux can be described by a power law $E^{-\gamma}$ with index $\gamma=2.70 \pm 0.02 \,\text{(stat)} \pm 0.1\,\text{(sys)}$ followed by a smooth suppression region. For the energy ($E_\text{s}$) at which the spectral flux has fallen to one-half of its extrapolated value in the absence of suppression, we find $E_\text{s}=(5.12\pm0.25\,\text{(stat)}^{+1.0}_{-1.2}\,\text{(sys)}){\times}10^{19}$ eV.Comment: Replaced with published version. Added journal reference and DO

Uma proposta de análise dos efeitos de diferentes métricas de desempenho de canais de distribuição na participação de mercado sob flutuações econômicas em um mercado emergente

This study aimed to analyze how retail distribution (weighted distribution and numeric distribution) influence market share in emerging markets, depending on different retail formats, heterogeneous regions and economic fluctuations. These markets are increasingly complex, with diversity of channels and players, lack of infrastructure and resources, and sensitivity to economic cycles, which generates concerns about endogeneity. For this purpose, a quantitative and descriptive research was conducted based in two studies. The data were collected from retail audits in Brazil and included in the first study 91 manufacturers, 195 brands, and 1,110 stock-keeping units (SKUs) in soft drinks category, covering in the second study, 343 brands through grocery stores (i.e., self-service and full-service) in seven distinct categories (i.e., beer, cookies and biscuits, laundry detergent, powder coffee, yogurts, shampoo, and ready-to-drink juice) across three different regions in Brazil (i.e., northeast, southeast, and south). First, the results also showed that the effects of numeric (ND) versus weighted distribution (PCV) on market share vary with region and channel format. Although PCV is still a relevant distribution measure, ND becomes important in emerging markets. Findings also suggested that the degree of convexity of market share in retail distribution changes during economic contraction and expansion. The degree of convexity is lower when the economy deteriorates. Thus, brands that are available through stores that represent a high share of the total category\'s sales become less important to sustain market share gains. Furthermore, results indicated the importance of non-weighted measures, such as numeric distribution during tough economic times in an emerging market, whereas, weighted distribution (i.e., PCV) becomes more important as the economy expands. Therefore, it is necessary for marketing managers to understand the interplay between distribution-market share under economic fluctuations, and different retail formats and regions.Este estudo teve como objetivo analisar como a distribuição no varejo (distribuição ponderada e distribuição numérica) influencia o market share em mercados emergentes, dependendo de diferentes formatos de lojas, regiões heterogêneas e flutuações econômicas. Mercados emergentes são complexos, com diversidade de canais e empresas, falta de infraestrutura e recursos e sensibilidade aos ciclos econômicos, o que gera preocupações com a endogeneidade. Foi realizada uma pesquisa quantitativa e descritiva, baseada em dois estudos. Os dados foram coletados em auditorias de varejo no Brasil e incluíram no primeiro estudo 91 fabricantes, 195 marcas e 1.110 SKU\'s na categoria de refrigerantes, abrangendo, no segundo estudo, 343 marcas em supermercados em sete categorias distintas (cerveja, biscoitos, detergente para a roupa, café em pó, iogurtes, xampu e suco) em três diferentes regiões do Brasil (nordeste, sudeste e sul). Os resultados mostraram que os efeitos da distribuição numérica (ND) versus distribuição ponderada (PCV) na participação de mercado variam de acordo com a região e o formato do canal. Embora o PCV ainda seja uma medida de distribuição relevante, o ND se torna importante em mercados emergentes. As conclusões também sugeriram que o grau de convexidade do market share na distribuição muda durante a contração e expansão econômica. O grau de convexidade é menor quando a economia se deteriora. Assim, as marcas disponíveis em lojas que representam uma alta participação nas vendas da categoria tornam-se menos importantes para sustentar ganhos de market share. Além disso, os resultados indicaram a importância de métricas não ponderadas, como a distribuição numérica durante tempos econômicos difíceis, enquanto o PCV se torna mais importante à medida que a economia se expande. Portanto, é necessário que os gerentes de marketing compreendam a interação entre o market share e a distribuição sob as flutuações econômicas e os diferentes formatos e regiões de varejo

Foreign direct investment and sustainable development: a multivariate correlation and comparison approach in Brazilian sectors

A presente proposta correlaciona como o investimento direto estrangeiro pode, e deve, promover o desenvolvimento sustentável no país que o acolhe. O investimento direto estrangeiro é capaz de promover uma série de vantagens competitivas quando aplicado de forma coerente como: ganhos de tecnologia, geração de empregos, capacitação de mão de obra e outros benefícios que vão além do econômico. No entanto, há a necessidade de uma mensuração para que a promoção do desenvolvimento gerado se dê de forma sustentável, para que os benefícios obtidos para a nação sejam maiores do que a degradação ambiental, emissão de poluentes e os impactos sociais causados. Utilizando um referencial sobre o investimento direto estrangeiro e desenvolvimento sustentável, o trabalho consiste em verificar se o investimento direto estrangeiro promove o desenvolvimento sustentável. Para isso, uma construção foi feita a partir de dados secundários que pudessem verificar a latência dos constructos de sustentabilidade e assim relacioná-los com o investimento direto estrangeiro com a divisão em setor primário, secundário e terciário. Com essas correlações foi possível verificar como o investimento tem impactado não apenas na economia nacional mas também qual impacto ambiental e social ele trouxe. Posteriormente, uma análise de cluster e discriminante foram feitas com o intuito de agrupar e classificar os impactos do investimento direto estrangeiro utilizando a poupança líquida ajustada, que é um indicador de sustentabilidade promovido pelo Banco Mundial. Essa construção foi possível através das técnicas de análise multivariada de dados que permitiram a relação de variáveis de diferentes categorias e se mostrou adequada para pesquisas de carácter exploratório. As evidências provenientes da discussão desse trabalho contribuem com a recente literatura que busca por estudos que relacionem o investimento direto estrangeiro e o desenvolvimento que eles promovem, melhorando assim a tomada de decisão na captura desses recursos. O trabalho contribui em verificar a possível falta de políticas públicas que integrem as dimensões de desenvolvimento sustentável. Também são apresentadas algumas variáveis que podem auxiliar na busca pelo desenvolvimento sustentável.The present work aims to highlight the need to correlate how foreign direct investment can, and should, promote sustainable development in the country that hosts it. Foreign direct investment is able to promote a number of competitive advantages when applied consistently such as gains in technology, job creation, training of manpower and other benefits that go beyond the economic level. However, a measurement is necessary so that the promotion of development generated can be satisfactory and thus fulfill the purpose of everyone involved with this financial, environmental and social capital which was invested, so environmental degradation, emissions, incentives offered and social impacts are no greater than the benefits for the nation. By using a reference framework on foreign direct investment and sustainable development, this work aims to formulate hypotheses so this investment can be measured and be considered sustainable. In order to do this, a construction from secondary data to verify the latency of the constructs of sustainability will be made enabling to relate them to foreign direct investment in every sector nationwide. With these correlations will be possible to verify how the investment has impacted not only in the national economy but which environmental and social impact it has brought. Later, a cluster analysis and discriminant will be carried out enabling to group and classify the impacts of foreign direct investment using the adjusted net saving, which is an indicator of sustainability promoted by the World Bank. This construction will be possible through techniques of multivariate data analysis, allowing the relationship of variables of different categories, which is adequate for an exploratory research. The evidences arising from the discussion of this study contribute to the recent literature that searches for studies that relate foreign direct investment and development they promote, thereby improving decision making in the capture of these resources. The study aims to verify the possible lack of public policies that promote sustainable development dimensions. Some variables are also presented which may also contribute to the search for sustainable development

O efeito da distribuição sobre o market share em diferentes canais

Apesar dos avanços nos estudos sobre os efeitos das estratégias de canais de distribuição, a relação entre distribuição e participação de mercado é ainda um tópico pouco explorado, especialmente em mercados emergentes. Por essa razão, a proposta central deste artigo é investigar a relação entre a variáveis de distribuição e market share no mercado brasileiro, especificamente no setor de bebidas, comparando dois importantes tipos de canais do mercado de consumo: grandes e pequenos supermercados. Para tanto, foi conduzida uma pesquisa empírica com base em um banco de dados contando com mais de 180 Stock Keeping Unit (SKUs) comercializados por três fabricantes na região sudeste do Brasil. Por meio de análises estatísticas, os resultados indicam existir uma relação convexa e crescente entre as variáveis estudadas, ou seja, existe um ponto de inflexão no qual o crescimento do market share é mais acentuado em razão da distribuição. Além disso, verificou-se que as curvas que descrevem essas variáveis apresentam efeitos diferentes quando comparados grandes e pequenos supermercados

O uso de vieses cognitivos em ativações de merchandising e o efeito nas vendas nos supermercados

A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma decisão de acordo com as suas próprias preferências e crenças, influenciado pelos vieses cognitivos. O objetivo deste trabalho é compreender os efeitos nas vendas a partir do uso dos vieses aversão à perda e contas mentais nas mensagens de materiais de comunicação ativados em supermercados. Para isso, foram realizados dois experimentos de campo aplicados a uma marca de alimento em uma rede de supermercados. Os resultados mostram um efeito positivo e significativo nas vendas apenas quando foi utilizado o viés de aversão à perda na mensagem dos MPVs

O uso de vieses cognitivos em ativações de merchandising e o efeito nas vendas nos supermercados

A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma decisão de acordo com as suas próprias preferências e crenças, influenciado pelos vieses cognitivos. O objetivo deste trabalho é compreender os efeitos nas vendas a partir do uso dos vieses aversão à perda e contas mentais nas mensagens de materiais de comunicação ativados em supermercados. Para isso, foram realizados dois experimentos de campo aplicados a uma marca de alimento em uma rede de supermercados. Os resultados mostram um efeito positivo e significativo nas vendas apenas quando foi utilizado o viés de aversão à perda na mensagem dos MPVs